第 6 部分（1 / 2）

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coco认为阿弥是在自己这里卡住的，马上打圆场道：“阿弥这人最虚伪了，没有真话说的，还是让他冒冒险吧！”阿弥虽觉得正是因为自己不会撒谎，所以不会玩游戏，以至自己把自己推到了绝路。但coco给的台阶很是及时，他斗胆道：“来吧，大冒险！”

文静叫他到舞台上去唱首歌。相对而言，这样的题目是比较容易解答的，阿弥愉快地起身到舞台那边—

姜灿说：“太便宜他了吧？这样难不倒他的！”

文静说：“反正他已经被洗涮两次了！”

coco是一脸得意的笑，三个人幸灾乐祸地干上了一杯。文静喝下酒，脸颊显得红润无比。舞台上，歌手正唱着一首柔情的英文歌曲。

不一会儿，阿弥出现在舞台上，酒客们一阵喝彩。他披头散发的模样，倒也很像一位流浪歌手。司仪解释说，这位客人要献一首“浪人情歌”给大家，特别送给那边桌上他的朋友们。人们顺着司仪的手势，把目光投向文静他们，他们马上成为了酒吧里的焦点，显得受宠若惊地样子。coco点上一支烟，那边阿弥的歌声和着烟缕弥漫在她周围—“不要再想你，不要再爱你，当时间悄悄地过去，抹去我俩的回忆……”

kh团队在很快的时间内完成了烟草企业vi系统的视觉设计和表现。在这一点上，阿弥和coco的意见是一致的：不管客户的总体需求是指向哪个方向，作为一种新的战略宣言，vi系统是必不可少。coco精心准备了跟客户的提案要领，阿弥则就vi方案的应用系统进行了广泛的论证，有关制作材料、使用的合理性、改换所带来的市场风险等，都有了客观的应对策略。

在coco组织的对烟草企业领导层的提案会上，阿弥充分展现了他继第一次出现就已经建立起来的提案能力，将企业cis战略的演化历史、结构模型、工具能力以及vi系统作为cis战略先遣手段的必要性作了充分的陈述，并强调：“企业或者品牌的vi系统，是cis战略中最可以取得急功近利的子系统。cis战略虽然广义来讲已经是一个落后的企业形象解决方案，大家现在更乐意谈一些cms（顾客满意系统）这样的前沿理论；但针对国内市场的不成熟和烟草行业的‘晚熟’状况，仍然是很有效的解决之道。通过vi系统整合现有的资源，完成一个全新的形象露出；再通过企业经营理念系统和行为系统的补充和突破；相信，由形象整合带动品牌提升、由品牌提升带动产品创新、由产品创新带动技术进步的良性循环就会有机地运转起来。”

第四章灭（7）

其间有意见提出，vi这样的项目，应该由更为专业的设计公司来执行！比如科龙集团的形象整合是由香港朗涛这样的设计公司执行的。

coco说：“当然，如果项目有充分的上下游分工，我们举双手赞成！在我们整个工作流程中，应该有这样一种乙方流程：咨询顾问公司、单项服务的公司、广告公司、公关公司及媒体……”

姜灿看到coco回到了工作衔接的问题上，担心越说越复杂。转头看看提出意见的那个人，是新到企业的“博士”。市井的糙话讲“傻得像博士”，姜灿觉得这人真有点半路杀出个程咬金的莽撞。烟草企业的客观情况是明摆在这里，如果要按照规范的流程办事，各职能部门和机构首当其冲就要改革。姜灿之所以用朋友的姿态跟kh公司接触，其实是想调动他们的工作热情，回避流程问题。说到朗涛，其实就算陈幼坚也罢、韩家英也好，出来的作品还不是要你厂家定、要求还不是厂家出！而且大师好比大厨，面对大厨，你是没有选择的余地的，常常别人做什么你就吃什么。姜灿的意思，是认为公司不可能为更多的工作立项，与kh的合作既然已经立项，就应该调动他们做更多的工作！实际上他已经做到了这一点。他看看老总，老总幽幽地抽着烟，举目间恰好与他的眼神相碰，姜灿觉得老总一定赞同他的认识。

姜灿发言说：“我们要从实际需要出发，要明确我们在哪些问题上首先要解决‘有无’的问题。我认为kh公司所提出的vi方案具有专业水准和实用价值，形象的东西我们只有走出门去才能有个比较，我们可以进行同行业或跨行业的比较，我认为这个方案具有独特性、相关性和实用性。”

有了姜灿的支持性发言，对于一个观点也就有了正反两方面的看法。老总也就有了发言的接口：“vi问题，我们先说要不要，再讨论采纳哪套方案。从目前的情况看，要搞。我们原来的想法是小范围搞，kh公司的意思是要大张旗鼓地搞，我看，这个问题上大家要思考一下。另外，你们还有没有其他的想法？”

coco说：“我们作了很多种vi方案，大多数被我们自己毙掉了，我们认为这个方案比较好！”姜灿觉得coco误会了老总的意思，老总所说的“其他想法”，应该是vi方案以外的其他想法。

阿弥在这一点上比coco清醒，他转换话题说：“是这样的，我们在新产品的设计和开发思路上也有一定的想法。混合型、富有设计感和时尚的新产品是我们主张的路子。”

coco马上接话说：“十元这个中档价位，应该站住，与外烟直接竞争，而且也符合流行口味！”

总工觉得话题直指自己而来，他说：“这个问题我们原来明确过，搞混合型有风险，虽然在有利健康方面容易突破，在年轻群体上也容易占位。问题是，很多人认为抽混合型就要抽外烟，抽的是一种品牌感受；另外，降燥减害在烤烟型上也可以做，当然，技术难度要高一些。从流行口味来讲，烤烟型是大多数中国人接受的口味，在外烟中，三五牌更受中国人欢迎，他们是作了一定调整的。本质上，三五是烤烟型的香烟。”

阿弥说：“作为我这一类的消费者来讲，外烟，尤其是混合型特纯香烟好比是洋酒，而国烟好比是白酒。我的意思是，洋酒、洋烟的共同特征是入口芳香浓郁，但余味比较淡一些；国酒、国烟的余味就浓得很，所以我们经常觉得老酒鬼浑身酒气，老烟鬼搞得像熏腊r一样。这种不同的结果对年轻人是一个不同的消费利益，选择的趋向性不言而喻。”阿弥说完，有几个人嬉笑起来。大概是“老腊r”的比方有些刺耳吧，阿弥赶忙给每个人撒烟。不料今天口袋里装的是一包‘中南海’—自从做烟以来，他是什么烟都抽了。但今天这样的场合，理应抽烟草企业的产品才对路！阿弥想到这里，烟已经撒了出去，只好随机应变道：“我们研究过‘中南海’这样的牌子，首先是在艺术圈，接着在休闲娱乐场所，最后落脚到青年人整个群体，应该是一个成功的品牌。大家尝尝！”

总工接过烟，但并不点火，他说：“‘中南海’在海外市场以含中药材健康成分形成卖点，后来反过来销到国内，我看它的价格优势也比较突出。”

姜灿说：“含中药成分的配方曾经火过，比如说‘五叶神’、‘人参’这样的牌子。但我觉得，很多消费者可能是不知道的。”

coco在会议上也忍不住抽起烟来，她说：“我觉得‘中南海’是墙外开花墙内香的典型，它的名字也比较有利传播。我们走不了这种路子，要制造新的卖点，在取名上就隐藏概念。”

老总礼节性地抽着阿弥递上的“中南海”，沉入思考。在这样的会议上，作为领导，也许最不希望话题陷入某个具体问题的讨论，又没有截然对立的意见出现！他追问道：“还有没有其他想法？”

第四章灭（8）

文静想起会前理过一份会议提要，自己有必要掌握会议的进程，她于是说：“下一个议题是营销方面的。”

coco这次学乖了，赶忙接话：“kh在营销方面做了很大的工作，包括我们在上海的同事，也在研究有关的问题。我们在这个阶段有三个建议提出来，实施方案有待进一步的完善。paul，请你讲！”

paul就是coco带过来的客户经理，山东人，曾经在与英美烟草有关的华美公司干过片区经理。演讲要用上投影仪，paul用带有山东口音的普通话讲道：“我们的方案叫做‘大市场计划’。建议在各区域市场建立销售片区，主要做一些传播执行、通路形象的建立、促销方面的工作，这是其一，是基础性的工作。其二是，搞好各片区，可能在这里我们叫‘销区’的公共关系，作好交换市场的调查工作，包括媒体的公关。其三是负责组织在消费娱乐场所、标杆人群中的品吸推广工作。”

cococ话道：“需要说明的是，这些办法都不违反现有的专卖体制和各种地方保护规定。我们要做的不涉及终端卖场、零售店，主要是解决品牌露出的问题。paul之前所在的公司扎根中国市场多年，并不做具体的销售工作。”

姜灿问：“那做什么？”

paul说：“主要就是花钱，当然我刚才所说的三点都要做，还保证在中国烟草总公司允许的特定通道铺货，就是这些。”

阿弥说：“重要的是，我们从没有忘记过像三五这样的品牌，经常看得到‘三五小姐’这样的形象露出，都有一个很好的品牌提示作用。”

讨论往往由于忘记了一些背景的限制条件，而陷入空想。对于烟草企业的限制条件，除了专卖体制框架和各地方保护性政策外，还有一个硬指标—烟草企业自身的资源、资金有限。常人很难想像，烟草企业这样的高赢利、高垄断企业，竟然会在市场推广和品牌建设这样的细小环节上担心资金问题。但老总很清楚，大部分销售收入是划归利税环节而直接纳入财政，企业里边能够留下来的自有资金大多是为生产设备和物资采购准备的，市场运营权的缺失首先是营销资金的缺失。姜灿也很清楚这一点。所以，跟kh合作的要务在于，少花钱、多办事、办好事。

老总点头微微赞许：“做营销、找市场，确实要放眼去看、放手去做；不要为体制上的问题困扰。现行的虽然是专卖体制，但具体到一个市场，那也不见得是铁板一块。到有需求的地方去找市场，到有市场的地方去找需求—这是我们做营销不可停滞的工作循环。不过，方法和节奏上要有些统筹和兼顾；好的策略还是要在适当的时机下来执行才能达到效果—不过，想多了总归是件好事情，啊—”老总喝一口茶，看大家都在认真听，进一步说：“我看今天的会先开到这里，新产品的问题要继续深化；vi方案已经初步呈现，我觉得不错。小姜、文静会同kh公司进行细化。我有个建议，你们要到车间、销区，甚至烟田里去走一走、看一看，对思路的进一步完善可能会有帮助。那你们看—”老总环顾四周，大家表示没有意见，于是会散了下来。

临走的时候，姜灿过来送给阿弥他们两条白盒的试制品烟，并说：“有一些想法，我们下来说。下去调研的事情你们做个准备，我们尽快出发。”

阿弥说：“我们抓紧把vi的事情搞定，就可以出发了，出去会很好玩吧！”

coco提请文静和姜灿他们安排一下调查的地点和路线，大家畅想着出行的事情，分头做准备工作去了。

第五章呼（1）

文明一方面推动了社会的有机进步，另一方面却让灵魂害羞一样地躲藏起来。于是人常常感到孤独，缺乏灵魂与自然的最原始沟通！如果烟草真的就像它的发现者玛雅人认为的那样，能够与灵魂沟通的话，现代人幸而保留了这种大自然的恩赐，总算给孤独的灵魂保留了与自然对话的通道。

四川是一个地貌多样、气象万千的地方，出成都平原向西再向南，高山的轮廓在天际起伏，暗示着山外另有一番神秘的天地。姜灿的安排是从烟草工业的第一车间开始、从烟田开始，到烤烟、制丝，再到成品车间，最后在销售终端结束调研。时入夏末，正是烟叶刚刚开始收获的季节，在烟田那里一定是一派葱茏的成熟世界。

城里人对于季节的麻木，主要是因为蔬菜的大棚种植打破了时令，间接由于绿化的四季常青；当然，跟农历的废黜也很有关系。城里生活的人们多数忘了季节，从而也少了很多的乐趣。姜灿一行人在山间公路上飞驰，正如出笼的鸟儿，尽情呼吸野外清新润肺、带着香甜的空气。

阿弥在这样的空气中陶醉了。一直以来，他都有着一种忧世伤生的悲怆情怀。生活在城市森林的现代人，渴望一种与神秘自然沟通的方式。在人类直接面对自然的原始状态下，人的灵魂是暴露的，人的生活是开敞的，那曾经是人类灵魂的快乐奔放期。正如达·伽马在航海日志中写的那样，面对海岛居民的抽烟、l奔、嬉戏、交媾，文明人第一次感到灵魂在枷锁中的自卑！文明一方面推动了社会的有机进步，另一方面却让灵魂害羞一样地躲藏起来。于是人常常感到孤独，缺乏灵魂与自然的最原始沟通！如果烟草真的就像它的发现者玛雅人认为的那样，能够与灵魂沟通的话，现代人幸而保留了这种大自然的恩赐，总算给孤独的灵魂保留了与自然对话的通道。在烟民们的话语中，作为“精神粮食”的烟草与作为“粮食”的其他作物和畜禽一样来得重要。西方的教民认为面包是上帝赐予的，那是物质的粮食；烟草于精神的粮食是一个很好的补充。也许没有烟草，西方人从不会怀疑《圣经》，当他们表示怀疑时，烟草肯定起到了原始的启蒙作用！事实是，尼采这种宣告“上帝死了”的人，生活中就是一个大烟鬼！

汽车路过一些村庄。放眼面前老百姓的真实生活，在繁重的工作和干涸的愿望面前，男人，尤其是男人，也只有一缕浊烟可以透视他的内心。对于每一个不同的人，有着不同的生活际遇或梦想憧憬；但有一点是相同的，那就是追求灵魂的安宁。当人的社会属性变得不再重要的时候，比如说面对死亡，人们肯定会回到这个原点。烟草正是在这一点上契合了人类，失望与恐惧、无奈与沮丧、狂躁与欣喜、贪婪与疑虑都是与宁静相背的，都需要被引导和被安抚。也许方式有很多种；但烟草自从被带入人类生活，就具有这样的属性。“二战”中的好彩牌香烟曾作为军需物资供应，“越战”中的骆驼牌也是如此。战争中的人性在恶的方面充分暴露，而善的方面也有限地展现出来。人们注意到，当战友牺牲时，祭品很可能是一支点燃的香烟；而战俘被审问时宁可遭受酷刑也不会告密，但能来一支香烟，可能情况就不一样了。

姜灿一路开车，文静和coco则听着音乐昏昏地睡了过去。为了解除姜灿的疲劳，阿弥痛快地为姜灿点燃一支烟，是那种两根含在嘴中一燃的方式。男人之间的友好，通过这样的方式总能得到经典地体现。姜灿也不推委，愉快地接了下来。车到一个峡谷中时，姜灿提议停车方便。长途坐车的好处是可以有机会在荒野里拉“野n”。不知是已经睡熟还是有意给两个男人机会，文静和coco在停车时毫无反应。他们放心地下了车，到路边树林里“方便”起来。姜灿在一棵大树那边说：“好久都没有在野外解手了！”阿弥说：“跟山林这么亲近，感觉好极了！”临上车时，阿弥问要不要把她们喊醒了解手；姜灿说不用不用，女孩们肾好，能憋的。阿弥看看她们两个，说不定听到耳朵里，不好意思再说下去。

经过一路狂奔，车在午后到达西昌。前来接待的当地烟草业同行，已经安排了住宿及要去参观的烟田。对于姜灿他们，首要的问题是安抚饥肠辘辘的肚子。

住的是两个标准间，姜灿跟阿弥一间、文静跟coco一间。安顿好了之后，各人洗一个澡，就到楼下餐厅碰头了。下午开始的午餐，是无论如何也不能边聊边吃的，大家三下五去二，把饭菜解决干净，就迫不急待地往烟田奔去。

奇特的种子，常常在贫瘠的土地上生根。比如说雪莲、灵芝这样的名贵药材；再比如罂粟、烟草这样具有争议的作物，多在一片片山间坝子或者山上顺势开垦的地块上生长。眼前葱茏茂盛的烟叶就茁壮地生长在这样的环境中。当地烟草公司同仁在介绍着一些数据，总的意思是，大凉山一带具有绝佳的光照、水汽、土壤条件，能种植最好的烟叶。得天独厚的自然条件可以与云南的红河州相提并论。阿弥曾经从书本上了解到，山东、河南、安徽曾经是烟叶的主产区；但烟草公司同仁的介绍中说三峡地区、云南的玉溪、红河，以及像凉山州这样的地方已经跃升为知名的产烟区。

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第五章呼（2）

coco问：“为什么偏远贫穷的地方产好烟？”

姜灿故做高深地说：“烟叶可是个娇贵的东西，一般人没有这个耐心来伺候！”

烟草公司技术员补充说：“一个是刚才说到的气候、土壤条件；另一个就是姜经理说的。烟叶从大棚育苗、整地、移栽、施肥、除虫、浇水、松土、打顶、摘叶；整个前期栽培过程是非常具有技术性、要求很高的，需要有精耕细作的耐心。每年我们公司都要选派大量技术人员深入到田间地头进行指导。栽培过程是保证出好烟的前提，摘叶以后的烘烤环节是决定因素，明天带大家去看烤烟炉。”

烟田里，烟叶植株已经长到一人来高。大家边走边谈时，一家人忽然从烟叶的掩盖中站了起来，他们手里拿着刚刚打下的烟叶。技术员上去跟他们搭讪，询问收获情况。文静看到一个正在打烟叶的小男孩，关切地问：“弟弟你没上学吗？”

“放学了！”小男孩说完害羞地弯下腰，继续干他的活。他很有规律地将每一棵上两到三片叶子掰下，整齐地码在垄上。那种垄，正如技术员所说，是为了保湿所设的；也为了更好地排水，因为每两条垄之间，就是一条沟。

文静已经下到田里，学着小弟弟的样子，帮助他打叶片。coco也放下背包，走了过去；但很快又走了回来，举起手向姜灿撇嘴—手上已经变成黑而且黏的模样。

农户忙说：“脏到你的手了，姑娘，这个黏手的！”